Дмитрий Овчинников: Сильный проект видно не по рекламе

Рекламная упаковка может сделать убедительным почти любой жилой комплекс. Но покупателю предстоит жить не в рендере — а в квартире, доме и районе. Мы поговорили с основателем АН «Районы Кварталы» Дмитрием Овчинниковым о признаках сильного проекта, ошибках выбора и о том, почему хороший брокер иногда должен отговорить клиента от сделки.

Как отличить действительно сильный проект от слабого проекта с убедительной рекламой, пока дом ещё не достроен?

Я смотрю на пять вещей: локацию, архитектуру, цену, наполнение жилого комплекса и самого застройщика. Важно понять не только то, что обещано, но и способен ли девелопер реализовать задуманное. У опытной компании можно изучить уже построенные дома и сравнить обещания с результатом. Но и новых игроков нельзя автоматически списывать со счёта: среди них есть амбициозные команды с сильным профессиональным бэкграундом. Просто в этом случае особенно важно отделять реальные решения от красивой упаковки.

Что опаснее: неудачная квартира в хорошем доме или хорошая квартира в неудачном проекте?

Хорошая квартира в неудачном проекте. Планировку иногда можно скорректировать, интерьер — изменить, но сам дом, его окружение, управление и качество общей среды вы уже не поменяете. Покупатель приобретает не только квадратные метры, а весь сценарий жизни вокруг них.

Какие недостатки квартиры невозможно компенсировать ни ремонтом, ни скидкой?

В первую очередь — неудачную планировку. Если в квартире изначально плохо организованы маршруты, мало полезной площади или помещения расположены нелогично, дорогой ремонт проблему не решит. Это важно и для тех, кто покупает для себя, и для инвесторов: неудобный объект потом сложнее продать. У меня был клиент, который очень хотел квартиру с откровенно спорной планировкой. Я два дня его отговаривал и в итоге сказал: “Лучше пока ничего не покупать, чем купить то, о чём вы пожалеете”. Через месяц мы нашли другой вариант.

Какие элементы благоустройства при покупке выглядят безусловным преимуществом, а после заселения превращаются в дополнительные расходы?

Чаще всего — сложное озеленение, дорогие места общего пользования и технологичное оборудование, включая премиальные лифты. Всё это действительно повышает качество среды, но требует постоянного ухода, ремонта и замены деталей. Поэтому покупателю стоит оценивать не только красоту проекта, но и будущую стоимость его содержания. Чем сложнее инфраструктура дома, тем важнее заранее понимать размер коммунальных платежей и компетенции управляющей компании.

Почему в исследованиях покупатели хотят одно, а в отделе продаж выбирают другое?

Потому что между желанием и реальным жизненным сценарием есть дистанция. На картинке человек может мечтать о суперкаре, а когда примеряет покупку на свою жизнь, выбирает вместительный автомобиль, в который поместится семья. С квартирой так же. В исследовании легко сказать: «Хочу компактную двушку». В отделе продаж покупатель начинает считать, вспоминает о ребёнке, работе из дома, возможном пополнении семьи — и выбирает трёхкомнатную квартиру с запасом на будущее. Сейчас у меня как раз есть сделка, где клиенты пришли за двухкомнатной квартирой около 60 квадратных метров, а в итоге выбрали трёхкомнатную площадью 85 метров.

Может ли красивый двор компенсировать слабую эргономику квартиры?

Нет. Двор влияет на качество жизни, особенно если в семье есть дети, но основную часть времени человек всё равно проводит внутри квартиры. Красивое благоустройство не исправит неудобную кухню, тёмные комнаты, бесполезные коридоры или нехватку мест для хранения. Сначала должна работать квартира, затем — дом и двор.

Сколько вариантов нужно показать покупателю, чтобы выбор был достаточным, но не превратился в бесконечный каталог?

Три. Ни больше ни меньше. Чем больше объектов человек смотрит, тем сильнее начинает сомневаться и тем хуже помнит различия между ними. Работа брокера — выяснить реальные потребности клиента и отобрать несколько точных вариантов. Можно возить человека по всему городу, но пользы от этого не будет. Клиент обращается к специалисту именно за тем, чтобы не изучать рынок самостоятельно до беспамятства.

Может ли независимый брокер знать продукт лучше, чем отдел продаж застройщика?

Да. Есть брокеры, которые глубоко специализируются на конкретном застройщике или сегменте и знают продукт в мельчайших деталях: планировки, корпуса, виды, динамику цен, сильные и слабые стороны. Кроме того, независимый специалист сравнивает проект с конкурентами. Сотрудник отдела продаж прекрасно знает свой объект, но смотрит на рынок изнутри одной компании.

Какие характеристики будущего дома невозможно достоверно оценить до заселения?

Самая большая неизвестная — люди, которые будут жить рядом. Качество соседства невозможно показать ни в шоуруме, ни на рендере. Всё остальное сегодня уже можно оценить довольно точно. Хорошие застройщики делают демонстрационные этажи, показывают отделку холлов, двери, инженерные решения. Можно посетить готовые проекты компании и посмотреть, как дом выглядит спустя несколько лет. Но состав будущих жильцов всё равно останется фактором неопределённости.

Должен ли застройщик честно Говорить, кому его проект точно не подойдёт?

Да. В этом и состоят современные честные продажи. Лучше сразу обозначить ограничения проекта и сохранить доверие, чем закрыть сделку любой ценой, а затем потерять репутацию. На рынке пока так делают не все, хотя хотелось бы, чтобы такой подход стал нормой.

Политика в отношении обработки персональных данных